[摘要] 8月20日下午，新华房产常州站举办了一场主题为“楼市变局下 代理机构转型之路”的主题沙龙，在常州地产圈首次将各代理机构聚为一堂，共话当前市场形势下代理机构面临的机遇及挑战。
8月20日下午，新华房产常州站举办了一场主题为“楼市变局下 代理机构转型之路”的主题沙龙，在常州地产圈首次将各代理机构聚为一堂，共话当前市场形势下代理机构面临的机遇及挑战。
中原地产常州分公司总经理沈鸿是本次沙龙受邀嘉宾之一，一个多的话题讨论中他一直保持活跃。初见沈鸿，他极具辨识度的形象令人印象深刻：留着象征深沉与睿智的圈胡，黑框眼镜，西服衬衫套装略显职业，西装外套的衣襟上别着一枚小小的 “中原徽章”。
然而聊起天来，沈鸿却并不似这般有点严肃的形象，说起话来如竹筒倒豆子般，从中原的企业文化聊到市场现状和代理行业的发展，侃侃而谈，金句不断。
“开发公司要自救”
政府、开发商、代理机构、广告活动公司等等，房地产这条链条上系着的机构与产业远不止这么多，当房地产行业整体走到转折点，首先感受到寒意并思考未来的是开发商，然后便是与其联系紧密的代理机构。
说到行业发展前景，极少观点仍认为可期待国家直接注资进行经济援助，近期频繁见诸媒体的“限购松绑”也难免被提及。在对已经松绑的城市进行一轮观望和审视后，大多数结论偏向于认为这一手段“没有实质效果”。沈鸿则表述的更简单直接：“开发公司要自救”。
沈鸿指出，从数据统计看，常州的楼市库存已经到达一定高点，即使政府三年内不出让地块也无法在短期内改变房地产市场的现状，购买力不足是不可忽视的现实，“要救只有我们开发商自己救自己”。
“开发商拼家底，代理公司拼内功”
自救有很多种，壁虎断尾便是可以写入小学教材的经典方式之一，轮到一向被认为家大业大的开发商，强弱胜负恐怕不多久就要见真章。正如部分房地产圈资深从业者认为的，50%以上的淘汰率都不算夸张，略微大胆的猜测说不定要达到百分之八九十。此时，比的就不是有没有信心，够不够有意志力了，沈鸿的说法，“拼的是家底”。
“首先看谁家底厚，谁产品做的好。”沈鸿说。言下之意这是市场规律不变的道理，从卖房市场到买房市场转变，再如何博眼球都不如博产品本质来的有价值。其次，也应从断尾自救获得启示，定价高又死撑的楼盘不在少数，等到市场整体以价换量才跟进，折损的是机遇。
一边开发商在努力寻找出路，另一边代理公司的日子也不如此前想象的好过。代理机构认为自己是开发商的大脑，偏偏许多开发商认为机构只是手和脚，“这个时候拼的就是内功”。
“怎么把优势发挥出来。我们光是提劳动力就没有价值了，把履历翻一下，开发公司有多少人是2000年前入行的？代理公司肯定更专业，而且是敢说真话的人。项目该如何定位，有哪些问题，如何推出市场等，我们不会藏着掖着。”
沈鸿以中原为例，说到其三级市场的优势：“为什么能在短期内拉几千组客户，是基于中原有一个三级市场，再加上渠道部短期内配上四五百号人，再加上房友圈平台，是如虎添翼的。开发商要增量要去化量，对中原来讲，靠资源靠整合大团队作战。”
“代理公司要抱团取暖”
中原有中原的优势，同策有同策的长处，世联也自然不甘落后，各机构见面的地方往往是某个楼盘的同一案场，用他们自己的话说“被开发商拉去PK”。
有代理机构负责人估测，在隶属三四线城市范畴的常州市至少存在40家大小不一的房地产代理机构，未来淘汰率不会低于房企。沈鸿在讨论一开始就迫不及待说出自己的想法：“代理机构要抱团取暖”。
此前也听过其它代理机构诉说无奈：“员工工资由的八九百提升到现在的两三千起步，点数却压缩到现在的不到千分之一。”沈鸿认为代理机构之间的剧烈竞争是造成目前状况的重要原因之一。“什么叫抱团取暖，点数是必须要坚守阵地的，中原是一个务实的公司，提供什么样的服务，就该拿多少报酬。”
不仅是沈鸿的观点，也是许多主流代理公司的心声：“对营销代理公司来说，是挑战也是机遇，逆市下更能体现代理公司的优势，但前提有一个，我们要抱团取暖。”
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